Ako získať nového klienta po telefóne – 2. časť

Urobili ste si dôkladný prieskum firiem, ktoré by mohli využívať vaše služby, máte zoznam dôležitých „decision-makerov“ a je vám jasné, čo chcete telefonátom dosiahnuť. Teraz už len treba „zdvihnúť slúchadlo“ a dotiahnuť vašu agitáciu do úspešného konca. Možno vám pomôžu nasledujúce tipy.

Začnite najsilnejším argumentom. Vaša úvodná veta by mala okamžite vyvolať zvedavosť a pritiahnuť pozornosť. Dobre si preto premyslite, akou vetou sa osobe, s ktorou sa vám konečne podarilo skontaktovať, predstavíte. Nesnažte sa „predávať“ vašu službu alebo produkt hneď v prvej vete. Tá by mala obsahovať najmä vaše meno, firmu a hlavný benefit, ktorý potenciálnemu klientovi vaša firma prinesie.

Klaďte čo najviac otvorených otázok. Asi vás neprekvapí fakt, že ak budete tri minúty bez prestávky rozprávať o tom, aká je vaša firma úžasná, človek na druhom konci niekedy v polovici vášho monológu zloží a vy si to ani nevšimnete. Pamätajte, že na konverzáciu sú vždy potrební dvaja. Zaujmite otázkami, ktoré budú začínať na „ako“, „prečo“ a „čo“. Ideálne bude, ak si ich napíšete dopredu.

Nevzdávajte sa! Podľa štatistických údajov sa za neúspechom väčšiny ľudí, ktorí niečo predávajú skrýva príliš rýchly „útek z boja“ – 48% sa vzdá hneď po prvom kontakte, 20% po druhom kontakte a 7% po treťom. Väčšina klientov si vašu službu nekúpi na prvý krát. To nevadí. Dôležité je, že o vás vedia a vy ste možno položili základný kameň vašej budúcej spolupráce. Ak sa im však nepripomeniete druhým alebo tretím telefonátom, veľmi rýchlo na vás zabudnú. Ak ste si už dali tú námahu s prvým „neosobným telefonátom“, urobte aj tie ďalšie – určite budú osobnejšie ako ten prvý!

Robte si evidenciu. Zaznamenajte si s kým ste hovorili, o čom ste sa s danou osobou rozprávali, prípadne kedy ju máte opätovne kontaktovať a čo by malo byť predmetom ďalšieho telefonátu.

Vždy dodržte slovo. Ak ste potenciálnemu klientovi niečo sľúbili, nezabudnite nato. Ak chcete mať väčšiu istotu, že druhá strana si vás lepšie zapamätá, pošlite krátky ďakovný email.  Poďakujte za venovaný čas a pozornosť. V krátkosti zosumarizujte na čom ste sa dohodli. Nie je na škodu pripojiť aj stručnú prezentáciu vašej spoločnosti.

Zdroj:
Recruitment Coach, 10 Biggest Cold Calling Mistakes Most Recruiters Make – and How to Avoid Them