Ako získať nového klienta po telefóne

Už vieme, že business development môže byť dôležitou súčasťou práce recruitera a že často nových klientov získavame po telefóne. Dnes vám ponúkame tipy, ako sa na „cold call“ čo najlepšie pripravíte ešte predtým ako vytočíte číslo.

Nalaďte sa pozitívne. 50 percent úspechu vašej agitácie spočíva vo vašom naladení. Telefonovanie neznámemu človeku a jeho presviedčanie, že potrebuje práve naše služby, určite nepatrí k najobľúbenejšej činnosti nikoho z nás. Preto nečakajte na chvíľu, kedy na to budete mať chuť. Povedzte si, že zavoláte teraz a správne sa na to nalaďte. Predstavte si, že vás to naozaj baví, urobte si z telefonovania hru. Usmievajte sa a sústreďte sa na výsledok, spomeňte si na telefonát, ktorým ste v minulosti získali vášho dôležitého klienta.

Volajte správnym ľuďom v správnych firmách. To, že vašu “básničku” odrecitujete brigádničke na recepcii v neznámej firme, zložíte a “odfajknete” si v zozname ďalšiu položku, vám nového klienta naozaj získať nepomôže. V prvom rade venujte určitý čas výberu firiem, ktoré by mohli patriť do vašej cieľovej skupiny. Aký je profil vášho ideálneho klienta? Urobte si zoznam a najprv volajte firmám s najvyšším potenciálom. Dôležité je tiež vedieť, komu v danej firme zavolať. Zistite si kto je “decision-maker”, teda osoba, ktorá má rozhodovaciu právomoc. Až keď sa prepracujete k tomuto človeku, môžete začať s prezentovaním. Nebojte sa začať rovno od riaditeľa alebo generálneho manažéra. Ak vás ten odkáže na niekoho zo stredného manažmentu, môžete sa na neho hneď odvolať („váš generálny manažér mi odporučil, aby som vás kontaktoval“).

Dajte si jasné ciele. Pokiaľ neviete, čo je pri telefonáte vaším cieľom, asi ťažko ho dosiahnete. O čo vám ide? Osobné stretnutie s potenciálnym klientom, možnosť prezentácie vášho produktu alebo rovno získanie novej pozície? Rozmyslite si to ešte pred tým ako vytočíte číslo.

Dobre sa pripravte. Najlepším spôsobom ako zredukovať stres a trému z cold callu je pripraviť si dopredu čo budete hovoriť. Samozrejme, snažte sa, aby ste v telefóne zneli čo najprirodzenejšie, nerecitujte vopred naučený text. Dajte priestor druhej strane na reakciu a počúvajte , čo vám hovorí. Vopred si naštudujte niečo o spoločnosti, prípadne kontaktnej osobe, ktorej voláte. Nezabudnite, že máte 30 sekúnd nato, aby ste zaujali.  

Ak máte prípravu zvládnutú, je čas zdvihnúť telefón a pustiť sa do toho. Ďalší blog, ktorý máme pripravený na utorok 18.12.2012, vám ozrejmí najlepšie techniky počas samotného telefonátu.

Zdroj:
Recruitment Coach, 10 Biggest Cold Calling Mistakes Most Recruiters Make – and How to Avoid Them